"Kiedy wydałem pieniądze na MailBoot-a, wściekła żona bez słowa wyniosła mi małą poduszkę i koc do pokoju telewizyjnego, na niewygodną kanapę. Ale kiedy po kilku dniach, zaglądając mi przez ramię, gdy pracowałem przy komputerze, zobaczyła na ekranie monitora: zamówienie - zamówienie - zamówienie..."

czyli jak przykuć uwagę?

Droga od momentu, gdy wysyłasz list do swojego klienta, do tej chwili, gdy, spragniony Twojego produktu, klika na "Złóż zamówienie", może być bardzo prosta, jeśli na każdym jej etapie będziesz stosował odpowiednie kroki. I chociaż pewnie nie raz słyszałeś powiedzenie "Nie ważne jak się zaczyna, ważne jak się kończy", w przypadku listu do klienta możesz o tym zapomnieć. Jest tak dlatego, że kiedy Twój klient otworzy już od Ciebie list, tym co zdecyduje o tym, czy zacznie z uwagą pochłaniać jego treść i przeczyta go do końca jest pierwszych kilka zdań!

Kiedy zamierzasz wysłać mailing reklamowy, siadasz przed komputerem i dokonujesz krok po kroku konkretnych operacji. Zanim roześlesz do swojej bazy adresowej ofertę, musisz wiedzieć co chcesz sprzedać i jakie są największe korzyści z Twojego produktu dla klienta. Zastanów się dobrze, na czym zależy Twojemu potencjalnemu odbiorcy. A potem zacznij pisać.

Na początku trzęsienie ziemi, a potem napięcie rośnie!

Ta maksyma Alfreda Hitchcocka jest bardzo skuteczna również w przypadku mailingu. Nie musi to być wielkie trzęsienie ziemi, ale najskuteczniej przyciągniesz uwagę czytelnika, gdy Twój pierwszy akapit, który umieścisz na samej górze listu, będzie zaskakujący, przykuwający, taki, że zainteresowany czytelnik zacznie zadawać sobie pytanie: ciekawe o co tu chodzi, ciekawe co będzie dalej. Wtedy wciągniesz go głębiej.

Kiedyś w jednym mailingu, którego zadaniem było sprzedanie MailBoot-a, napisałem pewną historię:

"Jeszcze dwa miesiące temu żona uważała go za nieudacznika. Narzekała i gderała, że tak dużo pracuje, ale pieniędzy z tego żadnych. Ból kręgosłupa i "piasek" pod powiekami to było wszystko, co dostawał od życia każdego wieczora za swoje wysiłki. Dziś jego żona zakłada koronkową bieliznę, jakby każdy wieczór był jego świętem, a on jej Panem i Władcą. A wszystko zmieniło się tego dnia, gdy....

Gdy spotkał swojego dawno nie widzianego przyjaciela. Siedząc przy wieczornym drinku rozmawiali na temat własnych planów i kłopotów. Po wysłuchaniu kilku zdań gość krzyknął przerażony:

• Stary! Jeśli nadal będziesz pracował takimi metodami, to nie tylko się wykończysz, ale rozwalisz własne małżeństwo! Czy jeszcze nie zauważyłeś, jak bardzo potrzebujesz dobrego narzędzia, które będzie za Ciebie odwalać całą czarną robotę i w dodatku pozwoli Ci zacząć wreszcie zarabiać??? Zaraz Ci coś pokażę. - Podszedł do włączonego komputera i wpisał w przeglądarkę internetową adres http://mboot.pl.
• Masz! Kup to! To jest dokładnie to, czego potrzebujesz!"

Dalej opisałem krótko historię tego człowieka, wplatając w nią oczywiste zalety i korzyści z MailBoot-a oraz umieściłem na końcu jeszcze raz link do mojej strony http://www.mboot.pl. Skuteczność była zaskakująca! (Wtedy jeszcze nie wiedziałem, jak ważny jest tytuł maila. Dziś pewnie dałbym mu nagłówek: "Jak jedno narzędzie zmieniło gderliwą żonę w gorącą kochankę?")

Sprzedawaj marzenia!

Sprzedając swój produkt, oferujesz tak naprawdę spełnienie jakiegoś marzenia. Masz prawo, a nawet obowiązek, opowiadać swojemu klientowi historie o tym, co zmieni się w jego życiu na lepsze, jeśli go kupi. A opowiadając mu o tym, pobudzasz jego wyobraźnię i popychasz go w kierunku, który Tobie najbardziej odpowiada - w kierunku skorzystania z Twojej oferty.

Pamiętasz z jednej z pierwszych części tego kursu, że im częściej trafisz ze swoją ofertą do człowieka, tym bardziej zwiększasz szansę na to, by dokonał u Ciebie zakupu. I ciekaw jestem, czy już zauważyłeś, o ile Twoja skuteczność wzrośnie, kiedy zaczniesz stosować zdobytą tu wiedzę. Kiedy sobie uświadomisz, o ile więcej możesz zacząć zarabiać wykorzystując te informacje oraz wspaniałą ścieżkę dostępu za pomocą internetu do ludzi zainteresowanych Twoim produktem, zaczniesz prawdopodobnie zadawać sobie jeszcze jedno pytanie: "No dobrze, ale o czym ja mam tym ludziom pisać, żeby ich nie zanudzić?" A właśnie o tym! Pisz im o ich pragnieniach i marzeniach, pokazując w jaki sposób Twoja oferta może je spełnić!

Możesz opowiedzieć swoją własną przygodę z produktem, który sprzedajesz, albo wykorzystać do tego historię swojego klienta. Możesz ją opowiadać, tak jakbyś prowadził rozmowę z czytelnikiem i cytować słowa wypowiadane przez osobę, o której opowiadasz. Cytaty są bardzo użytecznym narzędziem, ponieważ sprawiają, że cała Twoja oferta staje się bardziej wiarygodna, a Twój produkt staje się bardziej pożądany. Kiedy Ty sam, we własnym imieniu, będziesz przekonywał, że warto skorzystać z Twojej oferty, możesz napotkać opór związany z odruchem "UWAGA! ON CHCE MI COŚ SPRZEDAĆ!", ale kiedy zachwalania oferty dokonuje ktoś inny, omijasz zgrabnie ten opór.

Zatem wykorzystuj to często! I zawsze pamiętaj, by poprosić ludzi, którzy już od Ciebie kupili, by napisali kilka zdań o tym, jak Twój produkt spełnił ich marzenia i wymagania. Mając wiele takich rekomendacji, będziesz mógł wybrać którąś z nich, by zacytować, a może nawet opisać czyjąś historię. I możesz taki cytat wykorzystać jako pierwszy akapit w swoim mailu. Pierwsze intrygujące słowa, które każą odbiorcy czytać dalej.

Pamiętając o tym, że sprzedajesz marzenia, możesz pisać najbardziej intrygujące i wciągające wstępy do swoich listów email. I to oczywiste, że nie zawsze będzie to jakiś sensacyjny początek, który nadawałby się na pierwszą stronę ogólnokrajowego dziennika, ale każdy taki wstęp możesz uczynić intrygującym! Najprostszym sposobem, który tutaj Ci prezentuję, jest tak zwany efekt niedokończonej opowieści. (O innych metodach będziesz mógł dowiedzieć się więcej korzystając z oferty na http://mirachlebowska.pl lub z kolejnego kursu e-mail zawierającego zaawansowane techniki perswazji).

Spójrz jeszcze raz na pierwsze zdanie na górze tego maila. Czy już zauważyłeś co tak skutecznie wzbudziło Twoją ciekawość? To właśnie początek jakiejś historii, która nie jest wyjaśniona w tym pierwszym akapicie, wzbudza pragnienie, by pójść za autorem dalej. To uczucie ciekawości każe czytelnikowi zagłębić się w treść całego maila. W treść, w której przy okazji opisywania historii, możesz pobudzić fantazje czytelnika i sprawić, że zapragnie Twojego produktu i zacznie gorączkowo szukać, gdzie tu można kliknąć na "KUP TERAZ!"?

I zanim przekażę Ci jeszcze w tej części kursu wiedzę na temat skutecznego zamykania sprzedaży, chcę w tym miejscu dodać ważną informację, o której niewiele osób wie lub pamięta, czyli co robić, by uniknąć błędów niektórych autorów tekstów.

Jak skutecznie znaleźć drogę do umysłu Twojego klienta?

Pewnie już zauważyłeś, że sposób w jaki piszę do Ciebie, język jakiego używam, jest prosty, jasny i zrozumiały, zupełnie taki, jak gdybym siedział na przeciwko Ciebie i prowadził z Tobą luźną rozmowę. Bez zbędnych pojęć z żargonu informatycznego i bez trudnych słów, którymi niektórzy ludzie starają się "podkreślić" własny poziom wykształcenia i wiedzy oraz bez zbędnych zapożyczeń z innych języków. Jeśli chcesz, by Twój klient odebrał dokładnie i bez zakłóceń komunikat, który chcesz mu przekazać, pisz do niego jasnym i prostym językiem!

Pisz w taki sposób, jakbyś opowiadał swojemu klientowi jakąś historyjkę. Nie tylko łatwiej będzie mu przeczytać do końca cały mail oraz poczuje się potraktowany jak konkretna osoba z krwi i kości, i zmniejszysz dzielący was dystans, ale przede wszystkim podda się on dużo łatwiej temu, co Ty możesz wykorzystać: Twojemu hipnotycznemu oddziaływaniu.

Przypomnij sobie, jak to jest, gdy rozmawiasz z kimś i jego opowieść maksymalnie Cię wciąga. Tak jak wtedy, gdy słuchasz z zapartym tchem, a w Twojej wyobraźni ukazują się wyraźne i barwne obrazy, które ten ktoś rysuje słowami. Zupełnie tak, jak wtedy, gdy byłeś dzieckiem i ktoś Ci opowiadał bardzo wciągającą bajkę. Ten stan to stan zmienionej świadomości. A w takim stanie człowiek najłatwiej poddaje się sugestii.

Rozpoczynając pisanie e-maila masz wspaniałą okazję, by zaraz od wstępu wprowadzić klienta w stan zmienionej świadomości. Zacznij mu po prostu opowiadać historię. I pewnie nie zdajesz sobie jeszcze sprawy z tego, że kiedy Twoja opowieść go zaintryguje, zaciekawi i wciągnie, wszystkie umieszczone w tekście sugestie wzbudzające jego pragnienia i nakłaniające do podjęcia decyzji, wejdą "gładko" i doprowadzą go do tego miejsca, które jest Twoim celem: do formularza zakupu, formularza zamówienia, koszyka w sklepie internetowym.

I potraktuj swój e-mail trochę jak powieść, która napisana jasnym, zrozumiałym językiem przekona Twojego czytelnika, że może się z nią zidentyfikować, tak, że powie sobie: "Hmm... Rzeczywiście... ja przeżywam podobnie.. Ja czuję podobnie. Podobnie to widzę i dociera do mnie to, co on pisze."

Prowokuj do działania!

Jednym z błędów, przed którym chcę Cię ostrzec, popełnianym zadziwiająco często, jest brak ostatecznego, decydującego popchnięcia klienta do zakupu. I chociaż wydaje się to tak oczywiste, warto o tym wspomnieć. Bo to jedna z najważniejszych rzeczy, a jednocześnie tak często się o tym zapomina.

Kiedy wysyłasz komuś ofertę, e-mail promocyjny, jakąkolwiek informację, biuletyn informacyjny, pozwól klientowi kupić Twój produkt! Inaczej mówiąc - daj mu impuls i pokaż mu, w jaki sposób zrobić to szybko i prosto! Kiedy rozpalisz zmysły i pragnienia osoby czytającej e-mail, pamiętaj, by znalazł się w nim zawsze aktywny link, prowadzący w komfortowy i szybki sposób do miejsca, gdzie będzie mogła dokonać zakupu. Możesz nawet bardzo wyraźnie i wprost dać polecenie: "Wejdź i kup mój produkt!".

Drogi %PERS_NAME2%,

Pewnie już zauważyłeś, że daję Ci tę wartościową wiedzę, ponieważ chcę, byś został liderem e-biznesu. I pewnie zadajesz sobie teraz pytanie: "Jaki on ma w tym interes?". I słusznie, bo dziś już wiesz, że dawanie czegoś za darmo ma swój biznesowy cel. Ale ja dodatkowo mam pewne marzenie: bardzo pragnę, byś któregoś dnia, za jakiś czas od dzisiaj, napisał do mnie list. List, w którym z radością i entuzjastycznie napiszesz:

To moje marzenie, a marzenia poparte wiarą mają ogromne szanse powodzenia! (czytałeś może książkę Napoleona Hill'a "Myśl i bogać się"?)

Ale zanim napiszesz taki list i spełnisz moje marzenie, chcę Cię prosić już dzisiaj, chociaż to jeszcze nie koniec tej naszej przygody, a raczej początek prawdziwej i bliskiej znajomości, o drobną przysługę, bo bardzo jestem ciekawy: czy już wiesz, które z tych rzeczy przekazanych Tobie w kursie uważasz za najbardziej przydatne. Napisz do mnie na adres e-mail: r.piatek@mboot.pl kilka słów, trzy do ośmiu zdań, bo Twoja opinia jest dla mnie najlepszym wyznacznikiem przydatności tego kursu.

Jeśli pojawiło Ci się jakieś pytanie, napisz do mnie na adres e-mail : r.piatek@mboot.pl