Powtórz jedną rzecz kilka razy, a zwiększysz sprzedaż kilkadziesiąt razy!

Początkowo, gdy zacząłem stosować technikę follow-up (podtrzymywanie i kontynuowanie kontaktu za pomocą kolejnych e-maili), znajomi odradzali mi z troską postępowanie w ten sposób. Przestrzegali mnie i rysowali mi czarne wizje tego, jak osoby z mojej listy mailingowej zaczynają masowo się wypisywać. I po cichu śmiali się ze mnie, że niepotrzebnie angażuję się w coś, co nie przyniesie efektu.

Ale kiedy po jakimś czasie spotykali mnie i słuchali, jak z zadowoleniem opowiadam im o efektach przyjętej przeze mnie strategii, o tym, o ile więcej teraz sprzedaję i o ile więcej zarabiam dzięki temu, sami zaczęli się zastanawiać nad zastosowaniem tych metod w swojej pracy.

Przychodzili więc i radzili się, od czego zacząć i w czym MailBoot pomoże im najbardziej. I pytali: "Co jest najważniejszym sekretem takiego wzrostu sprzedaży?". A ja niezmiennie odpowiadałem, że najważniejsze, to co przyniosło mi największe zyski, to powtarzalność kontaktu i ciągłe przypominanie się klientowi.

Korzystając z MailBoot-a otrzymujesz do ręki inteligentne narzędzie, które spełnia kilka istotnych warunków, zapewniając Ci sukcesywne zwiększanie sprzedaży:

Kiedy planujesz kampanię mailingową, musisz wiedzieć, co chcesz sprzedać oraz jakie korzyści może osiągnąć klient, kupując od Ciebie. Mając te informacje możesz przystąpić do stworzenia sekwencji listów, które każda osoba, zapisująca się na Twoją listę, będzie otrzymywać w określonych przez Ciebie odstępach czasowych. Ponieważ jest to stała sekwencja, przygotowywana z wyprzedzeniem, masz czas, by dobrze ją rozplanować, zastanowić się nad treścią i wykorzystać jak najlepiej całą posiadaną przez siebie wiedzę oraz testować na bieżąco jej skuteczność.

I pamiętając o tych wszystkich informacjach, o których pisałem wcześniej (nagłówek, pokazywanie klientowi korzyści, jakie osiągnie, wezwanie do podjęcia działania w każdym liście, na przykład poprzez umieszczenie linka do formularza zamówienia) dodatkowo skup się na tym, by wywołać w kliencie gorące pragnienie skorzystania z Twojej oferty.

Zaskakuj, zaciekawiaj i sprawiaj przyjemność.

W każdym liście zaskakuj, zaciekawiaj i sprawiaj przyjemność. Niech osoba, do której wysyłasz listy, oczekuje ich z niecierpliwością. Niech na sam widok listu nadanego przez Ciebie, pojawia się w niej uczucie przyjemności i niecierpliwości, pewnego rodzaju dreszczyk emocji, by jak najszybciej otworzyć i przeczytać treść. Jak to zrobić?

Kładź nacisk na korzyści klienta!

Możesz stworzyć całą sekwencję listów, w każdym z nich pokazując w barwny sposób korzyści, jakie osiągnie Twój klient po skorzystaniu z oferty. Wczuj się w jego potrzeby i jego pragnienia. I pobudzaj te pragnienia, opowiadając mu jakąś historię i pokazując zarówno to, co może stracić, jeśli nie skorzysta z Twojej propozycji, jak i to, ile może zyskać. Ważne, by pokazywać obie te rzeczy. Jest to istotne z kilku względów, między innymi dlatego, że poprzez pokazanie obu opcji wzmacniasz siłę emocji: z jednej strony poczucia straty szansy, jeśli nie skorzysta, z drugiej zaś poczucie zysku wtedy, gdy skorzysta. Działa to na bardzo podobnej zasadzie, jak różnica pomiędzy ceną bez upustu i ceną z upustem. Poprzez zestawienie dwóch wartości potęguje się ich wysokość i natężenie.

Porównaj swoją reakcję na dwie hipotetyczne propozycje:

1. Cena wyjściowa 5000,00. Przy wcześniejszej wpłacie cena z rabatem - 4500,00
2. Cena wyjściowa 5700,00. Przy wcześniejszej wpłacie cena z rabatem - 4500,00

Zauważyłeś różnicę?

Ludzie różnią się między sobą tym, na co zwracają swoją uwagę i co jest dla nich bardziej istotne. Dla niektórych ważniejsze jest to, czego chcą unikanie zagrożeń, dla innych ważniejsze to, co mogą zyskać i zdobyć, nawet ponosząc jakieś ryzyko. Dlatego warto pisać tak, by trafić i do jednych i do drugich. Gdybym miał napisać do Ciebie maila perswazyjnego, mógłbym to zrobić w ten sposób:

Rozdawaj prezenty!

Darmowe prezenty, w zamian za które niczego nie żądasz, darmowe informacje, przydatne Twoim klientom, coś, o czym wiesz, że może ich zainteresować, bezpłatne kursy, dzięki którym pomożesz im podnieść poziom wiedzy, a jednocześnie dzięki którym, w niezauważalny dla nich sposób możesz rozpalić ich pragnienia i wyobraźnię oraz dowolna rzecz, która może sprawić, że będą Ci wdzięczni - to wszystko sprawi, że Twój biznes nabierze rozpędu, a odbiorcy Twojego mailingu staną się Twoimi lojalnymi klientami.

Informacje, które im wyślesz mogą dotyczyć zarówno branży, którą się zajmujesz, jak i całkiem innej rzeczy, jeśli tylko wiesz, że jest dla nich istotna. Tylko pomyśl...

Jeśli na przykład byłbyś projektantem lub producentem damskiej odzieży, to z pewnością jesteś w stanie napisać kilkuczęściowy tekst, który nauczy Twojego czytelnika zasad konserwacji odzieży albo dobierania garderoby w taki sposób, który najlepiej podkreśli atuty sylwetki i zatuszuje jej niedostatki. Jeśli prowadzisz restaurację, z pewnością możesz zaoferować kurs, w którym dasz ludziom wiedzę, jak dobierać trunki do potraw albo jak być w zgodzie z savoir vivre'm, czyli zasadami dobrego wychowania i etykietą.

Podejdź do tematu tak, jakbyś mówił do ludzi, którzy nic nie wiedzą na dany temat. Ta rada bierze się stąd, że z własnego doświadczenia wiem, jak to jest, gdy zajmujesz się czymś od jakiegoś czasu i jesteś specjalistą w tej dziedzinie. Wiesz wszystko na temat tego, co sprzedajesz i wiesz dokładnie "z czym to jeść". I z czasem, im większą nabywałeś wiedzę i znajomość branży, tym większego nabrałeś przekonania, że wszyscy ludzie dookoła Ciebie wiedzą to samo. "Bo to jest przecież takie oczywiste." To jest oczywiste w jaki sposób konserwować kaszmir albo jak jeść małże, lub jak przyrządzać trufle i do czego dodawać ocet balsamiczny. To przecież jasne! Ale.... niekoniecznie.

Dla Ciebie, owszem, jest jasne i wręcz powszednie. Ale dla Twojego klienta nie musi być. Dla niego to może być coś zupełnie nowego, odkrywczego i interesującego! Pamiętaj - w tym co robisz jesteś autorytetem i możesz przekazać innym ludziom ogromną wiedzę. Daj im więc to za darmo, jako prezent, a zwróci Ci się on wielokrotnie.

Ostatnia szansa! Jeszcze tylko przez pięć dni... - czyli rób to, co działa.

Wielu z nas zdaje sobie sprawę z tego, że ograniczenie czasowe lub limit ilościowy to chwyty marketingowe, których zadaniem jest danie dodatkowego impulsu do podjęcia decyzji o zakupie. Ale chociaż jesteśmy tego świadomi i teoretycznie powinniśmy być dzięki temu odporni na ten zabieg, często możesz zaobserwować, w jaki sposób to na Ciebie skutecznie działa. Ze względu na dużą skuteczność, warto byś w swojej strategii wykorzystywał to narzędzie wprowadzając co jakiś czas w swoim mailingu ofertę z takim ograniczeniem.

Tu jednak tkwi pewien sekret, o którym wiele osób nie pamięta: to działa najskuteczniej wtedy, gdy w świadomości Twojego klienta już powstała myśl o ewentualnym podjęciu decyzji.

Jeśli dotychczas nic nie słyszałeś o firmie "X", nie znasz jej i nie pragniesz kupić jej produktu, list z ofertą ograniczoną czasowo lub ilościowo nie wzruszy Cię specjalnie. Ale jeśli od tygodnia zastanawiasz się nad skorzystaniem z oferty, a masz jeszcze jakieś ostatnie wątpliwości lub obiekcje, taki delikatny przymus może zadziałać jak turbodoładowanie i sprawić, że podejmiesz decyzję szybko, już, tu i teraz, bo coś może się za chwilę znaleźć poza Twoim zasięgiem.

Dlatego, jeśli chcesz być naprawdę skuteczny, stosuj koniecznie tę metodę wtedy, gdy już rozpaliłeś zmysły swojego czytelnika i sprawiłeś, że gdzieś w środku poczuł ochotę, by skorzystać z Twojej oferty. Wtedy podaj mu informację, która przyspieszy jego decyzję poprzez wywarcie delikatnego nacisku:

• "Oferta promocyjna - ważna jeszcze tylko 7 dni"
• "Ostatnie 3 miejsca na szkolenie z zakresu...."
• "Seria limitowania - dostępna dla pierwszych 7 osób, które są naprawdę zdecydowane..."
• "Masz jeszcze 5 dni na podjęcie decyzji..."
• "Jedyna okazja! Od dziś w ciągu następnych 7 dni każdy, kto kupi/zamówi/zapisze się, otrzyma dodatkową zniżkę w wysokości ..."
• "Jedyna okazja! Jedyny raz i nigdy więcej się nie powtórzy!"
• "To ostatnia okazja, by skorzystać jeszcze z tej ceny, gdyż następna oferta ulegnie podwyższeniu..."

Ludzie oczywiście różnią się strategią podejmowania decyzji, dlatego nie na wszystkich to działa równie silnie. Część ludzi lubi podejmować decyzję długo i w sposób nieemocjonalny, odrzucając wszystkie informacje, które mogłyby zaburzyć ich system jasnego myślenia. Na innych taki przyspieszająca forma delikatnego nacisku działa jak katapulta. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy są najbardziej zmobilizowani i mają największą motywację w sytuacjach, gdy "nie mają już innego wyjścia" (Na przykład wtedy, gdy czeka ich egzamin, najintensywniej uczą się dzień przed. Albo odkładają wykonanie jakiejś pracy do ostatniej chwili i dopiero w miarę, jak zbliża się ostateczny termin, poziom ich motywacji błyskawicznie wzrasta.)

Utrwalaj bliski kontakt z klientem

Pewnie już zdajesz sobie sprawę z tego (wspomniałem o tym kilka razy w tym kursie i będę to powtarzał wielokrotnie, gdyż to fundamentalna prawda, którą każdy powinien wziąć sobie do serca), że jeśli wzbudzisz zaufanie klienta, sprawisz, że poczuje, że jesteś mu bliski oraz zobaczy, że wykazujesz o niego dużą dbałość, chętniej zacznie korzystać z Twojej oferty. I mając tę świadomość, docenisz fakt, w jaki sposób MailBoot umożliwia Ci osiągnięcie Twojego celu, gdy "sortuje" Twoich klientów pod względem różnych informacji, które o nich posiadasz oraz "pilnuje" za Ciebie terminów wysyłania zaplanowanych przez Ciebie listów.

Pomyśl na przykład, jakby to było, gdybyś miał możliwość wysyłania życzeń urodzinowych lub imieninowych do swoich respondentów? Jak miło by im było, gdyby mieli wrażenie, że pamiętasz szczególnie o nich, ponieważ otrzymali spersonalizowane życzenia, w odpowiednim momencie, w ważnym dla siebie dniu? I na ile poczuliby, że dbasz o nich w sposób wyjątkowy?

I pewnie wiesz, że przy kilkutysięcznej bazie adresowej niemożliwe byłoby przeprowadzenie takiej strategii, gdybyś nie posiadał inteligentnego wielokrotnego autorespondera. Jednakże, gdy zdecydujesz się skorzystać z MailBoot-a, szybko zauważysz, że to nie tylko jest możliwe, ale w dodatku bardzo proste. Możesz ustawić system w taki sposób, że jeden tekst życzeń, raz napisany, będzie dostosowywany w odpowiednim dniu do konkretnej osoby, zarówno pod względem imienia jak i daty urodzenia, i wysyłany tak, jakbyś konkretnie pamiętał o święcie swojego klienta. Czy pomyślałeś już, jakie to jeszcze daje możliwości?

A gdybyś tak dodatkowo z okazji święta swojego klienta zaproponował mu w prezencie rabat na Twój produkt?

Uczyń ze swojej listy adresowej wybrańców, którzy otrzymali wspaniałą i niepowtarzalną szansę!

Jedną z ważnych korzyści dla Twojego respondenta, którą należy podkreślać w subtelny, ale częsty sposób, jest możliwość korzystania z ofert specjalnych, rabatów i promocji oraz utrwalenie w nich świadomości, że należą do grona wybranych.

Wysyłając klientowi informację o promocji, możliwym do uzyskania rabacie, podkreślaj zawsze, iż otrzymał tę informację, ponieważ należy do grona Twoich abonentów. Jeśli wytworzysz w nim poczucie, że został włączony do specjalnego grona osób, że jest wyjątkowy już przez sam fakt, że znajduje się na Twojej liście oraz, że właśnie dzięki temu może mieć dodatkowe korzyści w postaci możliwości skorzystania z ofert specjalnych, zwiążesz go ze sobą i ze swoją ofertą silniej, niż gdybyś rozdawał swoje produkty za darmo.

To nie jest żadna nowatorska metoda, gdyż już od dawna wykorzystują ją firmy prowadzące sprzedaż off line. Choćby karty stałego klienta lub specjalne kluby miłośników danej marki, to rozwiązania spełniające właśnie tę funkcję. Ale skoro to jest takie skuteczne w programie lojalnościowym tych firm, to czemuż nie wykorzystać tego również w e-biznesie?

Wykorzystuj dobre zdarzenia i informacje!

Ilekroć kontaktujesz się ze swoim klientem za pomocą e-maili, dbaj o to, byś zawsze kojarzył się z czymś dobrym i pozytywnym. Wyszukuj i wykorzystuj wszystkie pozytywne zdarzenia, które mają miejsce. I pomyśl o tym, co ludziom kojarzy się dobrze, jako coś miłego. Walnetynki, Święta Bożego Narodzenia, pierwszy dzień wiosny, a nawet fakt, że zostałeś szczęśliwym ojcem, mogą być wspaniałą okazją do tego, by proponując w mailu promocję, skojarzyć Twoją firmę z czymś, co wywołuje w kliencie pozytywne emocje.

(Zastanawiam się, czy to nie specjaliści od marketingu dodali ostatnio nowe święto do naszego kalendarza: Dzień Życzliwości. Czy już zauważasz, jak to wykorzystać do zwiększenia Twojej sprzedaży?)

Zauważ jak subtelna różnica, a jednak bardzo znacząca, występuje w sytuacji, gdy słyszysz:

"Posezonowa wyprzedaż" albo "Przedświąteczna promocja"

A przecież obydwa hasła mogą dotyczyć tej samej promocji, w tym samym momencie, tych samych produktów. Jednak reakcja klienta na podane powody promocji może być diametralnie różna. W pierwszym przypadku części osób z pewności pojawia się wizja wyprzedaży tego, co zostało w magazynach z powodu nadprodukcji lub słabej sprzedaży. A w drugim?... Sam pewnie zauważasz różnicę w odbiorze obu.

Dlaczego wysyłanie sekwencji e-maili jest tak skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży?

Ludzie często zadają sobie pytanie, jak często wysyłać listy do klientów, by uniknąć ich irytacji oraz uzyskać trwały, wysoki poziom zainteresowania treścią ofert. Niektórzy na podstawie własnych statystyk udowadniają, że listy powinny być wysyłane raz w tygodniu, inni, że raz na dwa tygodnie, jeszcze inni są zwolennikami wysyłki raz w miesiącu. Ale jeśli uważnie przeczytałeś powyższe informacje, zdajesz sobie doskonale sprawę z tego, że tak naprawdę nie ma czegoś takiego, jak reguła częstotliwości. I myślę, że gdyby coś takiego istniało, zostałoby dawno ogłoszone na jakimś wielkim transparencie. Jedyna reguła, jaką mogę Ci polecić, to testowanie skuteczności własnego mailingu. Bo jego skuteczność ma tylko niewielki związek z tym, jak często wysyłasz listy do bazy klientów. Znacznie większe znaczenie ma to, co wysyłasz i jaki stan wywołujesz w odbiorcy.

Jeśli każdy Twój list będzie wzbudzał w odbiorcy świetny nastrój, będzie dawał mu coś cennego, to będzie on otwierał Twoją korespondencję nawet wtedy, gdy zaczniesz wysyłać mu dwa listy dziennie. Z uczuciem oczekiwania i podniecenia będzie klikał i czytał, i chłonął każde zdanie, które mu wyślesz, żeby po którymś liście z gorączkowym pragnieniem kliknąć na formularz zamówienia i sprawdzić numer konta, na który ma Ci wysłać przelew.

"No dobrze." - powiesz teraz. - "Ale jak pisać właśnie takie listy?"

Ludzie różnią się między sobą pod wieloma względami i działają na nich różne rzeczy. Inną technikę należy zastosować w stosunku do kogoś, kto lubi czuć się wyróżniony, inną do kogoś, kto chce mieć poczucie bycia częścią większej społeczności. Inaczej rozmawiać z kimś, dla kogo najważniejsze są jego własne korzyści, inaczej zaś z kimś, dla kogo o wiele bardziej liczy się dobro jego dzieci, rodziny, przyjaciół. I jeśli dotychczas na stu klientów tylko 1/3 kupowała Twój produkt, to znaczy, że nie wykorzystujesz jeszcze tych 2/3, którzy kierują się innymi kryteriami w momencie dokonywania zakupu. Jeśli chcesz zacząć korzystać z umiejętności sprzedaży tej grupie 2/3, której jeszcze nie zdobyłeś, wejdź na http://mirachlebowska.pl, by zacząć poznawać techniki władania emocjami innych ludzi i spełniania ich pragnień. Wkrótce będziesz mógł również zapisać się na unikalny kurs internetowy, uczący, w jaki sposób mówić i pisać do ludzi, by zwiększyć swoje szanse na dotarcie do 100, a nie 33,33%.

Natomiast już teraz, od zaraz, możesz zacząć stosować tę część skutecznych zasad i porad, którą Ci tu podałem oraz z możliwości oferowanych przez MailBoot-a. Ponieważ pozwoli Ci to na praktyczne wykorzystanie atutów efektywnego e-marketingu, które jeszcze raz przytoczę:

I testuj, testuj, testuj!

Kiedy masz przygotowaną sekwencję listów, nie wysyłaj jej od razu do całej swojej listy adresowej, jak czyni wielu posiadaczy baz mailingowych. Wybierz 15-20 % osób i wyślij do nich mailing w celu przetestowania skuteczności.

Sprawdzaj skuteczność różnych nagłówków, sprawdzaj statystyki wejść poprzez linki do formularzy umieszczonych na stronie oraz procent dodatkowych zapytań osób zainteresowanych, "pobudzonych" Twoją propozycją.

Sprawdzaj i testuj reakcje ludzi na treść zawartą w liście oraz stopień, w jakim wykonali zalecone przez Ciebie działanie. Korzystając z funkcji MailBoot-a możesz wykonać w prosty sposób wiele takich testów, dzieląc klientów na kilka kontrolnych grup i zyskując informacje, których nie wyczytasz w żadnych podręcznikach marketingu. Szybko wyciągniesz wnioski, które będą najwłaściwsze dla obranego przez Ciebie kierunku i zaczniesz nadawać super-tempo własnemu biznesowi.

Jeśli pojawiło Ci się jakieś pytanie, napisz do mnie na adres e-mail : r.piatek@mboot.pl